行业资讯
中小企业该如何更好地同大企业竞争
1.了解产品对于客户的价值
价值是衡量产品满足客户需求的能力，包括实际价值和心理价值。实际价值是工业金刚石在实际应用中帮助客户增加或者降低多少价值，具体价值可以通过与客户仔细沟通计算出精确数值；而心理价值，则为该产品对客户心理的满足程度，如采购人员因采购到适合新产品，所研发的材料得到的公司认可，这种认可对采购人员来说也是有价值的。如果我们可以了解到我们的产品在客户实际应用阶段中如何创造价值，创造多少价值，那么便可以将这些价值累计起来，计算出一个既对企业来说有着丰厚利润，又对客户非常有竞争力的价格。比如，我们的金刚石的切割效率比最佳替代品的切割效率提高0.3倍，那么我们的价格可以比竞争对手高0.1倍、0.2倍或者更高一些。
2.细分目标市场生产差异化产品
海尔在2011年收购日本三洋洗衣机、电冰箱时，为扭转冰箱业务的持续下滑，海尔集团对日本市场进行了全面的调研。调研后发现，日本当代社会单身族的比例越来越大，而这些人根本不需要用到当时普遍家庭用的大冰箱。于是海尔在日本市场率先推出了适合单身人士用的迷你冰箱，此产品一经推出便大受好评，海尔也借此类冰箱逐渐打开了日本的其他市场。在工业金刚石领域，如果我们也能够对市场进行充分调研，进而尽公司全力去满足这一特定市场的需求，相信我们也能够在这个市场建立优势，阻止其他竞争者的进入。
3.发现市场趋势变化推出相适应的新产品
很多人将苹果的成功归功于其持续的创新能力，它不仅能顺应甚至可以引领市场变化趋势。而与之相反的CROCS，自2002年成立至2007年，一度风生水起，公司股价一度涨幅高达444%，然后在此期间，该公司一直只生产洞洞鞋，而且也未有任何改进，因此在2008年，净利润亏损高达1.85亿美元，随后被黑马集团收购。市场是瞬息万变的，今天在市场销售良好的产品在明天就可能失去市场。想要保证公司良好的利润，进而平稳运营，就需要持续关注市场，推陈出新。
4.建立价格体系维护合理利润
在实际工作中，我们发现，业内中小企业的议价能力非常有限，客户只要一提出降价，就马上满足客户的降价请求；有的可能会坚持下价格，但如果客户订单一收缩，就马上妥协，对于重要客户更是如此。很多公司衡量客户是否重要是基于成交量而非利润，其实，到最后，这种重要客户反而会演变成鸡肋。这就是我们企业没有对价格进行有效管理的结果。
文章整理：砂轮 http://www.chuanghui-cn.com/news-2-1.html
价值是衡量产品满足客户需求的能力，包括实际价值和心理价值。实际价值是工业金刚石在实际应用中帮助客户增加或者降低多少价值，具体价值可以通过与客户仔细沟通计算出精确数值；而心理价值，则为该产品对客户心理的满足程度，如采购人员因采购到适合新产品，所研发的材料得到的公司认可，这种认可对采购人员来说也是有价值的。如果我们可以了解到我们的产品在客户实际应用阶段中如何创造价值，创造多少价值，那么便可以将这些价值累计起来，计算出一个既对企业来说有着丰厚利润，又对客户非常有竞争力的价格。比如，我们的金刚石的切割效率比最佳替代品的切割效率提高0.3倍，那么我们的价格可以比竞争对手高0.1倍、0.2倍或者更高一些。
2.细分目标市场生产差异化产品
海尔在2011年收购日本三洋洗衣机、电冰箱时，为扭转冰箱业务的持续下滑，海尔集团对日本市场进行了全面的调研。调研后发现，日本当代社会单身族的比例越来越大，而这些人根本不需要用到当时普遍家庭用的大冰箱。于是海尔在日本市场率先推出了适合单身人士用的迷你冰箱，此产品一经推出便大受好评，海尔也借此类冰箱逐渐打开了日本的其他市场。在工业金刚石领域，如果我们也能够对市场进行充分调研，进而尽公司全力去满足这一特定市场的需求，相信我们也能够在这个市场建立优势，阻止其他竞争者的进入。
3.发现市场趋势变化推出相适应的新产品
很多人将苹果的成功归功于其持续的创新能力，它不仅能顺应甚至可以引领市场变化趋势。而与之相反的CROCS，自2002年成立至2007年，一度风生水起，公司股价一度涨幅高达444%，然后在此期间，该公司一直只生产洞洞鞋，而且也未有任何改进，因此在2008年，净利润亏损高达1.85亿美元，随后被黑马集团收购。市场是瞬息万变的，今天在市场销售良好的产品在明天就可能失去市场。想要保证公司良好的利润，进而平稳运营，就需要持续关注市场，推陈出新。
4.建立价格体系维护合理利润
在实际工作中，我们发现，业内中小企业的议价能力非常有限，客户只要一提出降价，就马上满足客户的降价请求；有的可能会坚持下价格，但如果客户订单一收缩，就马上妥协，对于重要客户更是如此。很多公司衡量客户是否重要是基于成交量而非利润，其实，到最后，这种重要客户反而会演变成鸡肋。这就是我们企业没有对价格进行有效管理的结果。
文章整理：砂轮 http://www.chuanghui-cn.com/news-2-1.html
